Se constituer un fichier prospects pour s’assurer une maîtrise et un contrôle sur sa clientèle et pour mieux la satisfaire est de plus en plus réalisable concrètement avec beaucoup de nouveaux supports comme le web. La plupart utilisent des analyses statistiques comme les sondages ou la prospection.

La prospection est un moyen de communication très apprécié des entreprises surtout avec la vulgarisation des réseaux et des outils de communications à distance. Prospecter est devenu un mot d’ordre pour pouvoir mesurer avec chiffres et analyses la demande potentielle, la clientèle finale et ainsi, recevoir le feed-back afin de rediriger sa politique et sa stratégie pour contre-attaquer.

Mais pour les plus novices, constituer un fichier prospect sera assez difficile vu la technique et les démarches que cela exige en temps normal. Il s’agit bien entendu d’essayer de ne pas fausser, ni les données à analyser ni les conclusions voire les décisions à prendre.

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La base de données

Il est moins compliqué d’effectuer l’analyse que rassembler sa base de données qui va principalement servir pour constituer un ficher prospects efficace et fiable.

En principe, toutes vos opérations commerciales doivent être enregistrées et stockées en tant qu’informations essentielles. Elles vous seront très utiles dans le cadre de l’exploitation d’un panel de clients pour une analyse fiable des données qui vont vous permettre d’affiner votre stratégie commerciale.

Sinon, la collecte d’informations s’effectue de plusieurs manières. Sur la toile surtout, une petite visite d’un curieux, un petit sondage ou une simple inscription en ligne, gratuite et rapide suffit déjà. Sans oublier le porte-à-porte et le « micro trottoir » si cher aux traditionnelles méthodes de communication. On peut dire qu’on effectue un semblant de recensement.

 

Un ciblage pour perfectionner l’ensemble

Afin que votre base de données soit la plus crédible possible, on peut effectuer au moment de constituer un fichier prospect un ciblage par segmentation.
Il faut avant tout mettre en place des critères de ciblage afin de faciliter la segmentation. Il existe beaucoup de critères tous à la fois exploitables et utilisables. Les critères démographiques comme le sexe, l’âge sont les plus logiques.
Vous pouvez aussi effectuer des balayages géographiques par pays, département, ville, code postal…Ce balayage vous permet aussi de cerner votre périmètre de performance commerciale tout comme la portée de vos campagnes promotionnelles.
Cibler et segmenter n’est pas facile au début. Il faut accorder vos actions commerciales avec vos actions de ciblage pour éviter d’être perdu dans la stratégie initiale. Normalement, il faut faire correspondre votre segmentation avec le produit que vous allez y mettre. Une personne de classe moyenne ne peut pas en temps normal par exemple, se procurer une Ferrari. Vous n’allez pas du tout lui demander son avis concernant le nouveau modèle de ce type de voiture.
Dans la mesure où vous allez constituer un fichier prospects complet, votre ciblage devra s’améliorer facilement comme si vous allez déjà avoir un chiffre approximatif de votre clientèle finale. Il sera alors plus rapide à la base de données d’apparaître plus pertinente et fiable. Il est toujours à insister de ne jamais déconsidérer ces caractéristiques qui qualifient votre fichier prospect.

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